مرحله مهم و زیربنایی از مراحل بازاریابی و فروش
آنچه که مسلم است مراحل بازاریابی و فروش در کسب و کارهای مختلف با هم تفاوت‌هایی دارد، که می‌تواند بسته به نوع هر کسب و کار سبک‌های مختلفی داشته باشد. اما در بیشتر موارد اصول اولیه آنها به صورت یکسان است و داشتن درک کلی از اصول بازاریابی می‌تواند کمک زیادی به کسب و کارها کند.
پیروی از این اصول باعث می‌شود شما و کسب و کارتان رشد سریعی را تجربه کنید و رقیبان سنتی را کنار بزنید. البته در نظر داشته باشید که برای گرفتن نتیجه، بهتر است تمامی این اصول در کنار هم و توأمان انجام شوند.
در ادامه، مراحل بازاریابی را به شکل مفصل توضیح داده‌ایم تا با استفاده از آن بتوانید کسب و کارتان را به پیشرفت چشم‌گیری برسانید.
بازاریابی و فروش
در تعریف مدیریت بازاریابی وظیفه فروشنده این است که با شناخت و درک نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند. جستجوگری یا مشتری‌یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست.
مشتری‌یابی موثر مستلزم تکنیک‌های حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.
دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملاً لازم است. بعضی از مشتریان، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارائه می‌دهد.
وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش می‌رسد. نکته مهمی که در اینجا باید به آن توجه کنید، این است که فروش در واقع یک جاده دو طرفه است. یک راه ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.
یک فروش موفق بعد از دریافت سفارش پایان نمی‌یابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیری‌های بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.
فرایند فروش معمولاً به مراحل مختلفی تقسیم می‌شود:
– جست‌وجوگری یا مشتری‌یابی
– مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
– مرحله تماس با مشتری
– نمایش
– حل مشکل
– برطرف کردن اعتراضات
– بستن قرارداد
– پیگیری‌های پس از فروش
مراحل بازاریابی
حالا که کمی با مبحث فروش آشنا شدیم، در ادامه به طور مختصر به مراحل بازاریابی موفق می پردازیم:
۱- هدف کسب و کار در بازاریابی
در اولین گام از مراحل بازاریابی پس از اینکه تصمیم به شروع بازاریابی گرفتید، قبل از هر کاری هدف و چشم‌انداز خود را از بازاریابی مشخص کنید تا بدانید دقیقاً به چه چیزی باید برسید؟!
هدف هر سازمان می‌تواند متفاوت و منحصر به فرد باشد. مثلاً ممکن است هدف برندی که به تازگی وارد بازار شده، این باشد که تعدادی از کاربران صرفاً با آن برند آشنا شوند و اصلاً قرار نیست هیچ سود مادی برای شرکت به همراه داشته باشد. اما در یک شرکت دیگر ممکن است بازاریابی برای فروش بیشتر یک محصول شروع شود.
پس بهتر است هر جایی که کار می‌کنید، ابتدا هدف آن شرکت را بررسی و مشخص کنید و سپس متناسب با آن هدف، شروع به برنامه‌ریزی و صرف هزینه کنید. اگر قرار است کسب و کار شما رشد کند و به توسعه‌ی پایداری برسد باید هدف اصلی و هدف‌های جزیی آن مشخص باشند.
منظور از هدف جزیی، هدف‌هایی است که برای هر بخش به طور مجزا تعریف می‌شود و شما باید طی مدت زمانی خاص به آن دست یابید.
به عنوان مثال، برای فروش این گونه هدف می‌گذاریم که تا ماه آینده باید تعداد فروش محصول نسبت به ماه قبل دو برابر شود. به این آماری که برای هر قسمت مشخص می‌شود، در بازاریابی اینترنتی KPI می‌گویند، که به معنای سنجش کارهای انجام شده است.
۲- الویت بندی اهداف سازمان
بعد از آن که اهداف‌تان را مشخص کردید، بهتر است اولویت اهداف را نیز مشخص کنید. سپس اهدافی را زیر ذره بین قرار دهید که اهمیت بیشتری برای شما دارد.
به طور کلی مراحل بازاریابی تعداد مشخصی ندارد، اما در ادامه ۲ مرحله‌ی دیگر از مراحل بازاریابی را با هم بررسی می‌کنیم، که انجام این مراحل می‌تواند شما را به موفقیت برساند. بازاریابی اصولی و درست برابر است با فروش بیشتر محصولات و خدمات شما.
۳- مراحل بازاریابی و تحقیقات بازار
به گفته‌ی یکی از بزرگترین افرادی که در زمینه‌ی بازاریابی فعالیت می‌کند، کوچک‌ترین خطا و بی‌دقتی در قسمت تحقیقات بازار باعث می‌شود، تا سازمان محصولی را روانه‌ی بازار کند که نیاز اصلی بازار نیست و هر چقدر هم از تکنیک‌های فروش در بازاریابی برای آن محصول استفاده شود، آن محصول یا خدمت به موفقیتی دست پیدا نمی‌کند.
در تحقیقات بازار باید درباره موارد زیر تحقیق کرد، تا بتوان به کمک این اطلاعات اهداف خود را اولویت‌بندی کرد:
– وضعیت فعلی بازار هدف
– نیاز بازار
– بخش‌بندی مشتریان
– نیازهای مشتریان
– رفتار مشتریان و کاربران
– تاریخچه‌ی بازار هدف‌تان
– ظرفیت و سرمایه‌ی شما در بازار هدف
– نمونه‌های مشابه شما که با شکست مواجه شده‌اند.
– آنالیز رقیبان
دقت به تمامی این موارد می‌تواند چشم انداز روشنی را به کسب و کار شما ارائه دهد. دقت داشته باشید بعد از این که موارد بالا را بررسی کردید، تازه بازاریابی اصلی شروع می‌شود و باید از روش بازاریابی حضوری و اینترنتی استفاده کنید، تا فروش محصول یا خدمات‌تان راضی کننده باشد.
یکی از مراحل بازاریابی بسیار مهم بعد از انجام تحقیقات بازار، “نحوه‌ی معرفی محصول” است.
۴- کانال‌های مختلف بازاریابی
اگر قرار است به درستی مراحل بازاریابی را انجام دهید این قسمت را جدی بگیرید. امروزه روش‌های زیادی برای بازاریابی وجود دارد و به شدت مهم است که این کانال‌ها را به درستی انتخاب کنید. کانال‌های انتخابی شما می‌توانند تاثیر بسیار زیادی بر روی موفقیت یا عدم موفقیت بازاریابی کسب و کار شما داشته باشد.
سعی کنید در ابتدای کار، سنتی بودن یا اینترنتی بودن بازاریابی خود را مشخص کنید و حتی اگر قرار است به هر ۲ شکل سنتی و اینترنتی، بازاریابی خود را انجام دهید بهتر است مشخص کنید که هر کدام قرار است چند درصد از کل بودجه‌ی شما را به خود اختصاص دهند.
برای مثال فرض کنید شما یک مجموعه‌ی آموزشی دروس کنکور هستید که می‌خواهید در زمینه‌ی تولید ویدیوهای باکیفیت آموزشی فعالیت کنید.
پس با توجه به این که شما ویدیو تولید می‌کنید قطعاً قرار دادن بعضی از این ویدیوها در پیج‌های اینستاگرامی کمک می‌کند که شما بیشتر دیده شوید و حتی اگر تبلیغات زیادی هم در این شبکه‌ی اجتماعی انجام دهید ضرری نخواهید کرد و کانال مناسبی را برای بازاریابی خود انتخاب کرده‌اید. اما در مقابل فرض کنید که شما یک تولید کننده‌ی آرد باکیفیت هستید که می‌خواهید آرد خود را به نانوایی‌های شهرتان بفروشید؛ حالا به نظر شما اگر روش قبل استفاده کنیم و سراغ اینستاگرام برویم موفق می‌شویم؟
قطعاً جواب منفی است و با این کار فقط هزینه‌ی بازاریابی را دور ریخته‌ایم اما اگر برای فروش آرد به سراغ پیدا کردن شماره موبایل نانوایان شهر برویم و با یک پیامک جذاب آنها را دعوت به خرید آرد کنیم به نظر شما احتمال موفقیت‌مان بیشتر نمی‌شود؟
البته چگونگی همین پیامک زدن نیز می‌تواند در میزان موفقیت ما نقش زیادی داشته باشد؛ برای مثال سعی اگر در پیامک خود یک ارزشی ارائه کنید (مثلا ارائه آرد به صورت چکی) که شخص نانوا قانع شود که از شما آرد تهیه کند حتماً در بازاریابی پیامکی‌تان موفق بوده‌اید.
برای راحتی شما در شناخت کلی کانال‌ها تعدادی از پرکاربردترین کانال‌های بازاریابی را برای شما آماده کرده‌ایم که می‌تواند بسیار مفید باشد.
– تبلیغات تلویزیونی و رادیویی
– ایمیل مارکتینگ
– تبلیغات نیتو یا محلی
– شبکه‌های اجتماعی
– تبلیغات داخل اپ
– اپلیکیشن موبایل
– برگزاری وبینار یا سمینار
